Вернуться в раздел «Компания»

Is the challenge accepted?

Время бросает новые вызовы человечеству, и отельерам в частности. На определённый раздражитель система вырабатывает адекватную реакцию. Таков закон природы, который можно спроецировать на различные области знаний: экономику, маркетинг, биологию и т.д. Одной из таких реакций системы гостиничного дела на мировые изменения последних 25 лет, является Revenue management.

Revenue management или управлении доходами в гостиничном бизнесе, пришёл в Россию сравнительно недавно, вместе с международными сетевыми отелями. Сегодня для подавляющего большинства российских предприятий гостеприимства, к сожалению, это направление является малоразвитым.

В один жаркий майский день, я присутствовал на конференции для отельеров Санкт-Петербурга, проходившей в красивейшем отеле «Амбассадор». В конференц-зале с элегантными белыми колоннами стояли такого же цвета стулья, на которых были приготовлены брошюры, ручки и компактные пульты всего с двумя кнопками. Организаторы конференции подготовили несколько вопросов, на которые предлагалось ответить «да» или «нет» с помощью пультов. Один из вопросов касался овербукинга, и  около 200 отельеров находившихся в зале разделился на два противоборствующих лагеря: кто работает с перебронированием, и кто этого категорически не делает. Причём первых было меньше, чем вторых. У представителей второй группы слово «перебронь» моментально отражалось страхом или недоумением в глазах. Одна из представительниц лагеря «Нет овербукингу!» уверенно шла вперёд и прессинговала оппонентов вопросами: «Зачем мне лишние проблемы?», «Я не представляю что делать с лишним гостем!», «Куда девать-то его? А?!», «Это такой стресс!». Держащие оборону члены лагеря «Да овербукингу!» держались достойно, объясняя это многолетней мировой практикой.

Ох, сколько копий было сломано на поле словесных баталий… Но оба лагеря были правы: с одной стороны работа с перебронью позволяет увеличить прибыль и загрузку отеля в высокий сезон, но с другой – это большой риск потерять гостя навсегда.

Что же делать? Мое мнение такое: если у отеля есть возможность заполнить гостиницу на 100%, то ей непременно нужно воспользоваться. Заострим внимание на следующих деталях.

Во-первых, перебронирование – это безусловно сложно, но если персонал отдела приёма и размещения прошёл специальные тренинги, и подготовлен к стрессовой работе, то проблем, как правило, не возникает. Гости спокойно переезжают в другую гостиницу.

Во-вторых, технологии ушли далеко вперёд: выбрать гостиницу и забронировать номер клиент может с телефона, для отельеров появились Channel manager, автоматические системы управления (PMS), Revenue Management Systems. Эти программы позволяют контролировать, загрузку, цены в реальном времени, и анализировать информацию предыдущих периодов, создавать различные отчёты для прогнозирования спроса и возможных потерь брони. Если раньше овербукинг, как правило, был ошибкой отдела бронирования, то сегодня – это инструмент, позволяющий эффективно увеличивать прибыль предприятия гостеприимства в высокий сезон.

В-третьих, нельзя забывать про ценовое позиционирование. Составление competitors set для отечественных гостиниц часто вызывает. Наша компания оказывает консалтинговые услуги для ряда отелей - у некоторых из них есть отличные возможности для привлечения клиентов: местоположение, широкий перечень услуг, различные категории номеров, великолепные рестораны. Но! Есть одно большое но! Они ориентируются на более слабых конкурентов, чем могли бы:  мониторят и подстраиваются под их цены. Выходит печальная ситуация, когда гостиница имеет потенциал для перехода в высшую лигу, но она его не развивает (не хочет? Боится?), и при этом ориентируется на конкурентов уровнем ниже. Когда смотришь назад, идти  вперёд невозможно. Представьте себе спортсмена-профессионала, выступающего в тяжёлой весовой категории, с большим арсеналом приёмов, который входит в Top-10 своей весовой категории. Есть перспективы побороться за чемпионство! Здорово, правда? А теперь представьте, что он начинает тренироваться со спортсменами-любителями легкой весовой категории. Конечно, в этой среде он не победим! Но пребывая там, в течение длительного времени, его навыки становятся менее эффективными, его форма становиться хуже и хуже. В конечном счёте, он уже не способен конкурировать на прежнем уровне, и вернуть былые кондиции – непростая задача.

Revenue management может дать российским отельерам обширный объём знаний о том, как увеличить доходность их предприятий гостеприимства, и не менее обширный арсенал методов, приёмов и навыков для реализации этих знаний. Как правильно выбрать конкурентов? Как позиционировать отель? Как правильно составить ценовую политику? Какие политики (правила и условия осуществления бронирования) установить в электронных каналах продаж? На эти и многие другие вопросы отвечает revenue management.

Так почему бы не взять его на вооружение, когда того требуют современные условия?

Контакты
  • Санкт-Петербург,
    Рюхина ул., д. 9Д
    м. Крестовский остров